Catálogo B2B para distribuidora e representante comercial: o que precisa ter

A venda B2B no Brasil ainda roda, em grande parte, assim: o representante manda um PDF de 80 páginas no WhatsApp, o lojista escolhe olhando o PDF e digita o pedido numa mensagem, o representante repassa para a distribuidora, alguém lança no sistema, e o preço que valia no PDF já não vale mais porque a tabela mudou na semana passada. Cada etapa tem erro, cada erro vira ligação, e o pedido de R$ 8 mil leva três dias para virar nota.

Um catálogo B2B substitui esse caminho por um link que mostra a cada cliente a tabela dele, aplica pedido mínimo e múltiplo, recebe o pedido pronto e o envia para o ERP. Este artigo é para distribuidora, atacadista, fabricante que vende para lojista e representante comercial: o que um catálogo B2B precisa ter, como organizar clientes e vendedores, e como migrar do PDF sem perder ninguém no caminho.

O que diferencia um catálogo B2B de um catálogo comum

Um catálogo digital de varejo mostra os produtos com um preço para todo mundo e recebe pedidos de consumidor final. Explicamos esse modelo em catálogo digital: o que é e como criar. O catálogo B2B parte da mesma base (produtos, fotos, variações, link) e adiciona regras que só existem na venda entre empresas:

Quem vê o quê. O catálogo pode ser fechado: só cliente cadastrado entra, com login. O preço de atacado não circula no Instagram.
Preço por cliente. Lojista A tem uma tabela, lojista B tem outra, o representante tem a dele. O mesmo link, preços diferentes.
Condições de pedido. Valor mínimo, quantidade mínima por item, múltiplo de embalagem, preço por faixa de quantidade.
Vendedores e representantes. Cada um com o próprio link, a própria tabela e os próprios clientes; o pedido chega vinculado a quem vendeu.
Integração com o sistema. O pedido não pode morrer no WhatsApp; precisa chegar ao ERP para faturar.

Se o seu catálogo não faz essas cinco coisas, ele é um catálogo de varejo sendo usado para B2B, e o trabalho manual continua.

Recursos indispensáveis num catálogo B2B

Acesso restrito por login

O lojista recebe um acesso (e-mail e senha, ou um link com identificação) e só vê o catálogo depois de entrar. Isso protege a tabela de atacado, permite saber quem está olhando o quê e é a base para o preço por cliente. Para prospecção, você pode manter um catálogo aberto sem preço ou com captura de nome e telefone antes de mostrar os valores, e liberar o acesso completo depois do cadastro.

Lista de preço por cliente e por catálogo

O produto é cadastrado uma vez; o preço vive em listas. Você cria a lista "Atacado padrão", a "Rede X negociada" e a "Representante", e atribui a lista certa a cada cliente ou catálogo. Quando o custo sobe, você altera a lista e todos os clientes daquela lista veem o preço novo na hora. Detalhamos os modelos em tabela de preço para atacado e varejo no mesmo catálogo.

Preço por quantidade

De 12 a 47 unidades, um valor; de 48 em diante, outro. O catálogo mostra a faixa e recalcula conforme o lojista aumenta a quantidade, sem ele precisar perguntar "e se eu levar mais?".

Pedido mínimo, quantidade mínima e múltiplo

Valor mínimo do pedido (não fecha abaixo de R$ 1.500), quantidade mínima por item (pelo menos 6) e múltiplo (de 6 em 6, caixa fechada). O catálogo aplica antes de o pedido chegar, e você deixa de recusar pedido depois.

Grade, variações e kits

Confecção vende grade de tamanho e cor; calçado vende grade de numeração; cosméticos vendem kits e displays. O catálogo precisa mostrar a grade inteira em uma tela e permitir pedir a grade fechada sem clicar item a item.

Estoque visível (ou controlado)

Mostrar saldo, ou pelo menos impedir pedido do que acabou, evita a ligação mais chata da distribuição: "não tem o produto que você me vendeu". Quem tem ERP quer o estoque sincronizado; quem não tem, quer ao menos marcar o esgotado.

Vendedores e representantes com link próprio

Cada vendedor tem o próprio link de catálogo, a própria tabela e os próprios clientes. O pedido chega vinculado a ele, o gerente vê tudo e o vendedor vê só o que é dele. Permissões definem quem edita preço e quem só vende.

Regras de entrega e frete

Frete por transportadora (Jadlog e outras via Frenet), Correios ou retirada no depósito, com regras diferentes por catálogo: o varejo paga frete calculado, o atacado tem frete combinado acima de certo valor, o representante retira.

Pagamento conforme a carteira

No B2B, pagamento online não é regra. Muitas distribuidoras trabalham com boleto a prazo ou faturamento após aprovação. O catálogo deve permitir "a combinar" para a carteira e, ao mesmo tempo, Pix ou cartão (na conta do lojista, via Mercado Pago, Pagar.me, PayPal ou PagBank) para o cliente novo que ainda não tem crédito. Você define isso por catálogo.

Integração com ERP e importação

O cadastro de produtos vem do ERP ou da planilha, não é digitado de novo. O pedido volta para o ERP para faturar. Uma API para essa integração e importação por planilha, foto da tabela de preço ou Google Drive são o que separa um catálogo B2B que funciona de um que vira mais um lugar para digitar.

Como organizar clientes, tabelas e vendedores

Um desenho que funciona para a maioria das distribuidoras:

Uma base de produtos, importada do ERP ou da planilha, com fotos, variações e códigos iguais aos do sistema.
Três ou quatro listas de preço: atacado padrão, uma ou duas negociadas para redes maiores, e a de representante (se ele compra para revender) ou a de varejo (se você também vende para consumidor final).
Um catálogo B2B fechado, com login, pedido mínimo e múltiplo, e a lista de cada cliente atribuída no cadastro dele.
Um catálogo aberto de prospecção, sem preço ou com captura de contato antes do preço, para o Instagram e para feiras.
Um link por vendedor ou representante, com a carteira dele vinculada, tabela definida e permissões de venda.
Regras de entrega por catálogo: transportadora e Correios no B2B, retirada para quem está perto.

Com isso, o lojista entra pelo link do representante dele, vê a tabela negociada, monta a grade respeitando o múltiplo, e o pedido chega para o representante e para a distribuidora ao mesmo tempo, vinculado aos dois.

Como um representante comercial usa o catálogo

O representante autônomo que atende várias marcas tem um problema específico: o pedido dele passa por ele antes de chegar à fábrica, e o PDF de cada marca está sempre desatualizado. Com um catálogo B2B:

Ele recebe um link próprio, com a tabela e as condições da região dele.
O lojista pede pelo link, e o pedido chega vinculado ao representante, sem digitação.
A comissão fica rastreável, porque cada pedido tem dono.
O representante acompanha status (recebido, faturado, enviado) sem ligar para a fábrica.
Se a fábrica muda o preço, o link já mostra o novo. Nenhum PDF para reenviar.

Para a fábrica ou distribuidora, o ganho é ver a carteira inteira em um dashboard, com notificação de cada pedido novo, em vez de receber pedidos por e-mail, WhatsApp e telefone em formatos diferentes.

Como migrar do PDF para o catálogo sem perder cliente

A resistência do lojista ao link é real, e é menor do que parece. Um roteiro em quatro semanas:

Semana 1: importe e confira. Suba os produtos do ERP ou da planilha, confira fotos e códigos, crie as listas de preço iguais às tabelas atuais. Teste com dois lojistas amigos.
Semana 2: cadastre a carteira. Crie o acesso de cada cliente com a lista certa. Mande o link com uma mensagem curta: "agora o preço está sempre atualizado aí, e o pedido chega organizado; qualquer coisa continua comigo no WhatsApp".
Semana 3: responda com o link. Quando o lojista pedir o PDF, mande o link e ofereça montar o primeiro pedido junto, por chamada. Um pedido feito pelo link vale mais que dez explicações.
Semana 4: feche o PDF. Pare de gerar tabela em PDF. Quem ainda pedir recebe o link. Em um mês, a maioria da carteira já pediu pelo catálogo pelo menos uma vez, e o hábito muda.

O que não fazer: manter PDF e catálogo em paralelo por meses. Duas fontes de preço é a receita para o erro que você queria eliminar.

Erros comuns em catálogo B2B

Usar catálogo aberto com preço de atacado. O preço vaza para o consumidor final e para o concorrente. Feche com login ou capture o contato antes do preço.
Cadastrar o produto duas vezes (varejo e atacado como itens separados). Um produto, várias listas.
Não configurar mínimo e múltiplo. Pedido de 2 unidades com preço de atacado chega, e você precisa recusar.
Tabela por cliente sem dono. Quando o vendedor sai, os clientes dele ficam sem tabela. Vincule cliente a vendedor e a lista.
Ignorar o ERP. Se o pedido não vai para o sistema, alguém digita, e o erro volta.
Exigir pagamento online de toda a carteira. Cliente com crédito e boleto a prazo não vai pagar Pix antecipado. Deixe "a combinar" para a carteira e online para o novo.

Segmentos em que o catálogo B2B mais rende

Confecção e moda: grade de cor e tamanho, atacado com mínimo e múltiplo, representantes por região. Veja a página de catálogo para atacado.
Semijoias e acessórios: revendedoras com tabela de revenda, varejo aberto, kits de lançamento.
Calçados: grade de numeração por cor, estoque por par, pedido em grade fechada.
Cosméticos e perfumaria: kits, displays, múltiplo por caixa, preço por quantidade.
Alimentos e bebidas: pedido mínimo por valor, entrega por rota, retirada no depósito.
Distribuidoras em geral: integração com ERP, vendedores externos, tabela por cliente.

Perguntas frequentes

O que é um catálogo B2B?

É um catálogo digital feito para venda entre empresas: acesso restrito por login, lista de preço por cliente, pedido mínimo, quantidade mínima e múltiplo, vendedores e representantes com link próprio e integração com o ERP. O lojista pede pelo link, com a tabela dele, e o pedido chega organizado para a distribuidora.

Como funciona a tabela de preço por cliente no catálogo B2B?

O produto é cadastrado uma vez e o preço fica em listas. Cada cliente ou catálogo recebe uma lista, e o mesmo link mostra preços diferentes conforme quem está logado. Quando o custo muda, você altera a lista e todos os clientes daquela lista veem o valor novo imediatamente.

O representante comercial pode ter o próprio catálogo?

Sim. Cada vendedor ou representante recebe um link próprio, com a tabela e as condições da carteira dele. Os pedidos chegam vinculados a ele, o que facilita comissão e acompanhamento, e a fábrica ou distribuidora vê tudo em um só painel.

Dá para exigir pedido mínimo e múltiplo no catálogo B2B?

Sim. Valor mínimo do pedido, quantidade mínima por item e múltiplo de embalagem são regras do catálogo, aplicadas antes de o pedido fechar. O lojista só consegue enviar o pedido dentro das condições combinadas.

O catálogo B2B se integra com o ERP?

Nas plataformas voltadas para B2B, sim, por API: produtos e estoque saem do ERP para o catálogo, e os pedidos voltam para faturamento. Quem não tem ERP pode importar por planilha, foto da tabela ou Google Drive e exportar os pedidos.

Preciso aceitar pagamento online no catálogo B2B?

Não. Você define por catálogo se aceita Pix e cartão (na sua conta em um gateway como Mercado Pago, Pagar.me, PayPal ou PagBank), se deixa "a combinar" para clientes com boleto a prazo, ou os dois. O comum no B2B é online para cliente novo e a combinar para a carteira.

Coloque a tabela certa na frente de cada cliente

Se hoje a sua venda B2B depende de PDF, digitação e conferência, cada etapa está custando margem e tempo. Um catálogo B2B com login, tabela por cliente, mínimo, múltiplo, vendedores com link próprio e integração com o ERP tira esse retrabalho da rotina. A LINK Vendas foi construída para esse cenário e tem teste grátis de 7 dias, sem cartão: crie sua conta, importe a base do ERP ou da planilha e cadastre os primeiros lojistas. Os planos, incluindo vendedores adicionais, estão em /planos, e a página de catálogo B2B detalha cada recurso.